Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей - Джессика Ливингстон

К осени у нас было такое веб‑приложение для разработки интернет‑магазинов, которого не появилось у наших конкурентов в ближайшие три года. В октябре или в ноябре я поехал в Нью‑Йорк и продемонстрировал демоверсию программы нескольким бизнес‑ангелам. Это позволило мне получить инвестиции на сумму 100 тыс. долл. Огромная по тем временам сумма. Мы думали, что это больше, чем мы когда‑либо сможем потратить. Как же мы ошибались!

Ливингстон. Как развивались события дальше?

Грэм. Наличие инвестиций бизнес‑ангелов вселило в нас дополнительную уверенность. Мы показали демонстрационную версию программы еще двум инвесторам. Нам нужно было только 50 тыс. долл., но финансировать нас согласились оба инвестора. И мы подумали, что иметь сто тысяч лучше, чем пятьдесят.

Мы разработали еще ряд приложений. В то время на рынке не было прямых конкурентов нашему продукту, поэтому, рискнув, мы переписали бо́льшую часть кода. Хотя наша веб‑служба и так была достаточно хороша, рано или поздно все равно пришлось бы переписывать часть кода, так почему же не сделать это сейчас? Наконец в декабре мы занялись поиском потенциальных клиентов.

Ливингстон. Кто стал первым клиентом вашей службы? Каковы были отзывы о Viaweb?

Грэм. Первыми нашими клиентами стали несколько книжных магазинов, продающих техническую литературу. Первому клиенту мы позвонили вместе с Робертом. Во время разговора он просто сидел рядом и молчал. Мне кажется, эти магазины боялись конкуренции со стороны Amazon. В то время практически любым коммерческим компаниям приходилось, образно говоря, руки выкручивать, чтобы заставить их торговать в Интернете. Но только не представителям книжного бизнеса.

Ливингстон. Какие отношения у вас сложились с первыми клиентами?

Грэм. Мы считали, что для начала уверенной работы нам нужно около пяти клиентов. И выполняли все их пожелания, лишь бы они оставались клиентами нашей службы. Мы предоставляли им программное обеспечение бесплатно на любой срок. Сами создали для них веб‑сайты. Если им нужны были цифровые изображения, то мы самостоятельно сканировали их. По сути, мы занимались ИТ‑консалтингом по обеспечению надежной работы веб‑приложений, потому что нам очень были нужны клиенты. Просто подобный проект не будет существовать без пользователей.

Именно в этом и заключается основная проблема в работе с веб‑приложениями. Например, разработчик приложения для настольных компьютеров не может точно сказать, сколько у него пользователей. Но если вы создали веб‑приложение и сами предоставляете услуги хостинга веб‑страниц своим клиентам, то об их уходе немедленно узнает сетевое сообщество, да и весь мир.

Ливингстон. В основном вы предлагали заняться интернет‑коммерцией розничным торговцам? Возникали ли какие‑либо недоразумения относительно ваших услуг?

Грэм. Одна из наших ошибок заключалась в том, что, согласно нашему представлению, в первую очередь нашими клиентами станут компании, торгующие по каталогам. В настоящее время уже все подобные компании торгуют по сети, но тогда они даже слышать не хотели об Интернете. Такова была ситуация в конце 1995‑го – начале 1996 года. В то время многие даже не имели доступа к Интернету. Поэтому менеджеры среднего звена, к которым мы обращались с нашим предложением, мечтали лишь о том, чтобы Интернет вдруг исчез. Новые технологии только усложняли их жизнь. Мы звонили им и предлагали решить все их проблемы, создав для них интернет‑магазин. А для них наш звонок был подобен звонку дантиста, который спрашивал, почему они не приходят запломбировать дыру в зубе.

В первую очередь нашими клиентами захотели стать частные предприниматели, торговавшие не самыми популярными товарами. Они могли продавать раритетные шахматные фигурки или что‑то в этом роде. В своей работе чаще всего они надеялись на случайных покупателей или изредка рассылали по факсу цены на свою продукцию. Перед ними Интернет открывал огромные перспективы, поскольку теперь в их распоряжении был доступ к аудитории крупных компаний, торгующих по каталогам. Именно эти пользователи и полюбили наш сервис.

Ливингстон. А за что вообще пользователи полюбили Viaweb?

Грэм. Думаю, в первую очередь за простоту. Большинство приложений либо работают со сбоями, либо очень сложны в использовании. Поэтому пользователи не любят программное обеспечение. Они привыкли к тому, что у них ничего не получится либо при установке приложения, либо при заполнении какой‑либо из онлайн‑форм. Я сам не люблю устанавливать ПО, хотя имею степень магистра вычислительной техники.

Разрабатывая приложения для конечного пользователя, нужно помнить, что его психика травмирована прошлым негативным опытом при работе с ПО. Мы приложили все усилия, чтобы сделать наш сервис максимально простым. И старались вселить в пользователей больше уверенности, предоставляя в их распоряжение демоверсию программы, с помощью которой они могли попробовать создать собственный сайт. Вот что склонило их в нашу сторону.

Кроме того, нам удалось создать привлекательный графический дизайн приложения. Мы знали, что в электронной торговле главным для пользователей является именно графическое оформление, а не механизм проведения транзакций. Если внешний вид сайта не внушает доверия, не получится склонить посетителя к покупке и никаких покупок на вашем сайте не будет. Грамотный дизайн сайта имеет огромное значение. Поэтому мы и позаботились о том, чтобы наше веб‑приложение позволяло создавать привлекательные сайты. Мы стремились сделать их дизайн не просто лучше, чем у конкурентов, а лучше тех сайтов, за разработку которых крупные компании заплатили не меньше полумиллиона долларов.

Мы даже не создавали механизма расчета платежными картами целых два года с момента начала работы нашей службы. Просто переводили заказ на предпринимателя, а он уже обрабатывал его, так же как при заказе товара по телефону.

Ливингстон. Были ли у вас конкуренты и кто из них причинял вам самые большие неудобства?

Грэм. У нас были конкуренты, каждый из них беспокоил нас в той или иной степени. Наиболее значительным конкурентом была компания iCat. К счастью для нас, разработка приложений давалась им не так хорошо, как нам. Но они превосходили нас в поиске источников финансирования, да и их корпоративный дух был явно на высоте. В процессе одного раунда финансирования они собрали в два раза больше средств, чем те, во сколько была оценена наша компания. Но, к счастью, они не представляли для нас никакой угрозы в техническом плане.

Изначально компания iCat разрабатывала ПО для персональных компьютеров под управлением Windows. Но потом они выпустили веб‑версию своего приложения. В момент его запуска мы с Тревором Блэквеллом принимали участие в торговой выставке и заметили, что URL‑адреса статических страниц были заданы как функция «отобразить‑файл», где имя файла использовалось в качестве переменной. Мы попробовали подставить в качестве переменной /etc/passwd, и, естественно, сервер отобразил файл паролей прямо в окне веб‑браузера. Оказалось, что некоторые учетные записи вообще не имели паролей. А это ведь основы программирования.

Был у нас еще один конкурент, компания Shopsite, которая в техническом плане значительно превосходила iCat. Но и она не представляла для нас никакой угрозы, потому что располагалась в штате Юта, удаленном от «инкубатора стартапов» Калифорнии, где эта идея могла получить ускоренное развитие. С этой точки зрения компания iCat была значительно ближе, поскольку располагалась в Сиэтле. В Кремниевой долине у нас не было серьезной конкуренции.

Ливингстон. Какие еще важные моменты в развитии компании Viaweb вы могли бы вспомнить в первые два года ее работы?

Грэм. Таких моментов было множество. По сути, вся история компании Viaweb – сплошные поворотные моменты, которые то поднимали нас на вершину, то бросали в пропасть. Один из них наступил буквально через несколько дней после того, как мы начали работать. Некая крупная компания тут же захотела нас купить. Все как по расписанию. Мы представляли себе именно такой ход развития событий. Мы, великие хакеры, создали отличное программное обеспечение, запустили его, и тут к нам должна была постучаться в дверь крупная компания с острым желанием купить наше творение.

Ливингстон. И что произошло дальше?

Грэм. Произошло некое столкновение культур. На первое знакомство с нами представители компании явились в свитерах в стиле Билла Косби, словно кто‑то в корпоративном отделе сказал им, что на встречу с представителями начинающих компаний не принято приходить в костюмах. И они задумались, что же надеть. И тот же голос посоветовал им: «Наденьте свитера, которые выглядят так, будто их связали в кружке плетения макраме». Вот в таком виде они явились к нам, поднялись по лестнице, прошли мимо всей обуви в прихожей и обнаружили, что офис компании, которую они собираются купить, представляет собой комнату студента магистратуры, в которой установлена пара компьютеров.